Давайте раскроем основные секреты нейромаркетинга, с помощью которых можно влиять на поведение клиентов на сайте, для увеличения продаж.
Когда покупатель видит товар с большой скидкой 50-70% от старой цены, в его голове возникает мысль «немедленно приобрести» его, хоть и живет эта мысль всего лишь меньше секунды. В этот момент в организме покупателя, учащается пульс и дыхание, а так же возрастает уровень содержания адреналина в крови. По силе желание приобрести товар с большой скидкой, сравнимо с ощущением, крупного выигрыша в казино, ну скажем в 1 миллион рублей. Собрав все знания воедино, о нервной системе потребителя, о его реакции на цвета, интонации в тексте, чувства долга, стереотипах поведения, интернет-маркетологи могут создать высокоточные продающие страницы на сайте магазина, в разы повышающие продажи. И это практически несмотря на то, что именно продает магазин — продажи будут расти!
Итак, вот они: 5 секретов нейромаркетинга.
1. Обидьте клиента, но затем, обязательно помоги ему
Часто это выглядит так, словно вы столкнули клиента в воду, а затем бросили ему спасательный круг. Фитнес-блогер Лена Миро, например, разделяет свою аудиторию на «толстых» и «свиней». Грубо, не правда ли? Но, обижая своих посетителей, она предлагает простое решение — тренировочный план или комплекс упражнений, прокачивающий определенную группу мышц. Сейчас ее ежемесячная аудитория составляет более 500 тыс. посетителей.
В менее экспрессивной форме аналогичный прием отлично работает в b2b-сфере. «Первая бухгалтерия онлайн» на своем сайте подчеркивает боль каждого предпринимателя: сколько денег он теряет, пользуясь услугами штатного финансиста, и сразу же указывает на решение — дистанционный аутсорсинг.
2. Дефицит товара либо ограниченная по времени услуга
Данный прием маркетолога притягивает даже тех, кому продукт на самом деле не нужен. Любое ограничение связано со страхом потери. К такому выводу пришли исследователи Дэниел Канеман и Амос Тверски. Дискомфорт, который человек испытывает от потери 5000 руб., в два раза сильнее, чем радость от получения аналогичной суммы. В интернет-маркетинге «дефицитом» пользуются так же часто, как и стереотипами, но о стереотипах ниже. Вернемся к дефициту. Зайдите на скидочный сайт «Купи купон», и таймер покажет, что до окончания акции осталось 10 часов. Попробуйте забронировать отель на сервисе бронирования Ostrovok.ru или Oktogo.ru: если не сделаете этого прямо сейчас, останутся худшие или совсем дорогие варианты.
С «дефицитом» важно соблюдать меру.
Если на лендинге, продающего, например, гравий, запустить принцип ограничения, это даст негативный эффект. Даже людям, далеким от строительства, сложно представить очередь за столь популярным строительным материалом.
3. Чувство долга
Прием сработает, если вы даете потенциальным покупателям полезный контент, пробники или бесплатный тестовый период, ничего не прося взамен, даже такой «мелочи», как репост в Facebook или Вконтакте. Клиент не должен осознавать, что под видом бесплатного контента, товара, услуги вы преследуете свою выгоду.
Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Вот почему так важно вызвать у потребителя то самое «чувство долга».
Яркий пример подобного подхода, с которым знакомы большинство пользователей компьютера — «Лаборатория Касперского», которая предоставляет клиенту возможность 30 дней бесплатно пользоваться антивирусом. Другой, более свежий пример: создательницы online-комиссионки Buy By Me воспользовались этим инструментом перед школьными выпускными. Своим клиенткам, купившим бальное платье, они выдавали бесплатные сертификаты на окрашивание и дизайн бровей. Стартап «Партия еды» дарит клиентам третью и седьмую коробку с ужином. Постоянным пользователям вручают папки для хранения рецептов и приглашения на бесплатные дегустации в кулинарной студии.
4. Прием «foot at the door» (одной ногой в двери)
Однажды психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер попросили жителей Пало Альто в Кремниевой долине установить в своих дворах не очень симпатичный дорожный знак с лозунгом «Будь аккуратнее на дорогах». На эксперимент согласилось всего 17% опрошенных. Через пару недель исследователи пришли к жителям с просьбой разместить на окнах наклейку с призывом к безопасному вождению. Из новой выборки респондентов взаимностью ответили 98%. Еще через две недели ученые попросили установить во дворе огромные билборды, согласились 76%. С помощью метода foot at the door, начав с маленького одолжения, психологи получили одобрение на масштабную акцию.
Если раньше покупатель совершал на вашем сайте небольшие покупки, предложите ему приобрести более дорогой продукт.
Интересный кейс в финансовом секторе для малого бизнеса и ИП представил Modulbank: после открытия счета в рамках базового тарифа любой клиент может пользоваться услугами помощника-консультанта (от бронирования авиабилетов до подготовки документов). Позже сервис предлагает приобрести более дорогой тарифный план с дистанционными консультациями юриста и бухгалтера. Допродать услугу зарегистрированным пользователям намного проще, чем привлечь новых клиентов.
5. Стереотипы первичны, все остальное вторично
Массовое сознание мыслит стереотипами: мальчики предпочитают синий, девочки — розовый. Никто не пойдет за жвачкой, если вместо привычного места у кассы их разместят в конце зала. В интернете играют по тем же правилам. Любое отклонение от стереотипа вызывает у пользователя «эффект трения», поскольку мозг воспринимает новую информацию не сразу: сначала защищается, потом обрабатывает ее. Так что слишком креативный подход может привести ваши продажи к нулю.
Не используйте инновации до тех пор, пока не поставите себя на место клиента и не поймете, что он видит и чувствует.
Вот пример. Основатели музыкального сервиса подбора плейлистов Pocket DJ дали пользователем то, что нужно любому стереотипному сознанию — одну волшебную «кнопку». Один клик — и программа автоматически подберет музыку под заданную цель, будь то тренировка или медитация. Для начала предприниматели изучили паттерн потребления подписчиков на примере спортивных пабликов. Людей в первую очередь привлекают картинки. Они лайкают их и, если не лень, читают текст над иллюстрацией, где обычно находится ссылка. Чтобы потенциальный подписчик точно прочел месседж проекта, Pocket DJ использовал на самой картинке большую стрелку, указывающую направление наверх — к тексту. Прием сработал: всего за пару недель стартап привлек 6500 активаций из «ВКонтакте».
А какой секрет знаете вы? Поделитесь им в комментариях
Источник: По материалам Forbes